【インタビュー記事】経営視点からの「逆算力」で営業はもっと進化できる(1/2)

ビジネスシーンの最前線を担う職種――「営業」。
売上がそのまま存在価値に直結するシビアな世界、というイメージが強い営業職ですが、これからのAI時代でどのような変化を迫られているのでしょうか。

「経営視点のある営業は“冷静”と“情熱”を併せ持つ『スーパー職業』だ」
と語るTableau Japan 株式会社 Enterprise営業部門長を務める福島氏に、「経営視点」をもった営業職へと進化するための4つのヒントを聞きました。

第一回はこれからの営業に必要な人材と仕事をする上での意識について、第二回は営業での経営視点の大切さについてです。ぜひお読みください。

第一回:ヒントその1.これからの営業に必要なのは「つなぐ人」であること(今回)
あああ:ヒントその2.大事なのは「常にお客さん側にいる」こと
第二回:ヒントその3.モデルにできる先輩の存在はあるか?
あああヒントその4.経営視点が「ゴール」へと導いてくれる

◇テクノベート(実践|ビジネス実践知)
【冷静と情熱の営業】

ヒントその1.

これからの営業に必要なのは「つなぐ人」であること

これからの時代に求められる「イノベーション人材」。もはやバズワードのようにも聞こえますが、ビジネスの現場ではそれほど具体化されていないまま、言葉だけが独り歩きしているような印象を持たれることもしばしばあります。

そんな「イノベーション人材」について、営業の世界では具体的にどのようなスキルが求められるのでしょうか。「いかに相手にバリューを伝えられるか」「相手は何を考えているのか」を常に意識する必要がある、と語る福島氏は、続けて意外な言葉を口にします。

福島氏:「今の私の業界でいうと、ITを使ってとにかく新たなビジネスを興していく、重箱の角をつつくような話が枚挙に暇がないんですね。だめだったら捨てるし勝ち筋が見つかったらそれを伸ばす。しかも、自社に閉じずに他社や外部人材と連携することが普通になってきている。だからこそ自分が様々なビジネスで出会う人を大切にする、さらにどんどんお客さんに紹介してあげる。これがすごく大切だと思いますね。業界を越えて、いろんな人をつないであげるようなことが、言われなくても普通にできなきゃいけません」

「自社の商品を売ること」が役割とされてきた従来の営業職のイメージからは離れた、「仕事と関係ないことでも“つなぐ人”」という立ち位置を指摘します。一見非効率なようにも見えるこの動きですが、実は自分の価値を高めることに直結しているのです。

福島氏:「とにかく相手にとって必要そうな人同士をつないでいく。そうすれば、『福島に聞けば、何か考えてくれるよ』とか、『なんかいいネタもってんじゃない?』と思ってくれるし、大したやつだと思ってもらえるんです」

回り道が最短距離。福島氏がそんな「これからの営業」像を確立していく裏には、どのようなきっかけがあったのでしょうか。

 

ヒントその2.

大事なのは「常にお客さん側にいる」こと

一般に営業職といえば、「売り手」として「買い手」をどう攻略するか、ということを考えるもの。これは見方を変えると、顧客を「敵」として捉える考え方になってしまう、と福島氏は異議を投げかけます。

福島氏:「お客さんとの関係は壁をいかに乗り越えるか、みたいな話が多いのですが、本来はそうではなくてみんな同じ船に乗っているようなイメージが理想ですね。その船にどんな人を乗せていくか、ということです。だからこそ、常にお客さん側の立場にいるというスタンスを持っていることがすごく重要ですね。そんな姿勢で仕事をしていれば、お客さんとの信頼関係ができていくのです。」

自社と顧客の板挟みにあう立場である営業は、つい自社の都合に目を向けがちになってしまうときもあります。一方で、お客さん側に立てばなぜこれが必要か、ということを顧客の課題やWHYの観点で話ができるようになります。そうすれば結果的に自社内部の調整もスムーズになる、というのが福島氏が語る論理です。

福島氏がこれらのことに気づくことになった原点は、なんといっても営業の現場にありました。

福島氏:「営業の現場でいろんな人に出会い仕事をしていく中で、これまでに挙げたスキルが磨かれていきました。仕事を通じて出会う周りのすべてから色々な影響を受けています。そんな現場からの学びに加えて、グロービス経営大学院でMBAを学ぶ中でのインプットが重要な要素でした。そして、授業を受けて終わりではなく、実務でアウトプットしていくことも強く意識していたことのひとつです。」

ただ漫然と業務をこなすのではなく、すべての出会いや機会をインプットに変えアウトプットしていく。そんな日々が福島氏の今をつくったのです。

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第二回:ヒントその3.モデルにできる先輩の存在はあるか?
あああヒントその4.経営視点が「ゴール」へと導いてくれる

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