【インタビュー記事】経営視点からの「逆算力」で営業はもっと進化できる(2/2)

これからのAI時代で営業という職業は、どのような変化を迫られているのでしょうか?

前回に引き続き、「経営視点」をもった営業職へと進化するための4つのヒントについてTableau Japan 株式会社 Enterprise営業部門長を務める福島隆文氏にお話を伺いました。
第一回はこれからの営業に必要な人材と仕事をする上での意識についてお話いただきました。第二回は営業での経営視点の大切さについてご紹介いたします。ぜひお読みください。

第一回:ヒントその1.これからの営業に必要なのは「つなぐ人」であること
あああヒントその2.大事なのは「常にお客さん側にいる」こと
第二回:ヒントその3.モデルにできる先輩の存在はあるか?(今回)
あああヒントその4.経営視点が「ゴール」へと導いてくれる

ヒントその3.

モデルにできる先輩の存在はあるか?

まさに「スーパー営業」としてのあり方を感じさせる福島氏ですが、過去にはいくつもの失敗を乗り越えてきたといいます。

福島氏:「失敗は色々ありますよ。若かったころは当然お客さんの方がシニアなので、自分でやるべきことをお客さんに任せてしまい、全うできなかったり、相手は売上などの数字を見てものを言っているのに、私は感覚的にしか捉えられずに検討違いのことを言ってしまったり…見積もりの数字がちょっと違うとか、そういう初歩的な失敗もありました。営業としてまったく価値を出せない時期でしたね」

まったく価値を出せなかった――そんな言葉自体、今の福島氏からは想像もつかない姿です。価値が出せない日々を福島氏が乗り越えることができたのは、指針にすべき「スーパー営業」な先輩達の姿があったからこそでした。

福島氏:「もちろん上司や先輩から、私が価値を出せていないことについて小うるさく言われることもありました。全然できていませんでしたから。でも、経営視点をもった『スーパー営業』と言えるような人たちがいて、彼らの姿を見てきたからこそ、今があるんじゃないかなと思っています。また、大事なのはその先輩たちの存在が偶然ではなく、必然だったことです。なぜなら、上司や先輩たちがいなければ、そもそも会社や事業が成り立っていないわけですから」

言葉通り、「スーパー営業」たる先輩たちとの出会いをインプットに変えた福島氏。そのアウトプットが今の姿なのでしょう。

ヒントその4.

経営視点が「ゴール」へと導いてくれる

福島氏が経営視点を持った「これからの営業」像にたどり着くための要素として、周囲からのインプット以外にもMBAを通じて経営視点を学んだことが大きかったといいます。実際にMBAを取得する前と後で変わったこととして、このようなことを挙げてくれました。

福島氏:「一番大きいのは、意思決定者が何を求めているかという観点で物事を考えられるようになったことです。経験と勘だけでなく本質がわかるようになった。問われていることが何か、までを考えられるようになったことで、自分が何をすべきか、どうすべきかがわかるようになりました。MBAで学ぶ前の考え方だと遠回りしていたようなことも、今ならすぐに到達できる。四半期で結果を継続的に出さなきゃいけない身においては、最短でクリアできることは非常に大きいですよね」

福島氏はさらに、こう続けます。

福島氏:「営業が経営的な視点を持つことでできるようになるというのは、やはり意思決定からの逆算ができるということ。つまりこれが必要だからこれをしなきゃいけない、これができていないんだったらまずここからやらなきゃいけない。そう考えていけば、積み上げで試行していたときよりも早くゴールにたどり着ける。営業が成長するために、MBAで学べる経営的な視点が果たす役割は間違いなく大きいんです」

営業職にとってのMBAを通じた経営視点獲得の重要性を体現する福島氏。彼が最後に語ったのは「営業」という仕事の魅力と可能性でした。

福島氏:「経営視点を持った人間が取り組む営業とは、ビジネスそのものをデザインするということだと言えます。特に受注とは、すなわちそれまでのプロセスを結実させ形にしていくこと、さらにそれをお客様に寄り添ってやっていくということです。これこそが営業の醍醐味だと思います。お客様が取り組むビジネスの全体をコーディネートしながら、最終的には自分がコミットして形にしていくという話です。やっぱりここまでやれると、感無量というかやりきった感は言い表せませんね。ですから、私にとって営業というのはそういうスーパー職業」だと思います。」

ときには顧客の興味に寄り添って、ビジネスとは直接関係ない時代小説のインプットにも取り組むことで、顧客と「個人対個人の関係」をつくることにも取り組むという福島氏。彼が見据える「これからの営業」は、目先の営業成績ではなく、徹底的に顧客に寄り添うことで中長期の関係づくりも実現していくという経営視点をもった「スーパー職業」でした。

福島氏が講師を務める「冷静と情熱の営業」コースでは、営業職が持つべきスタンスから、実際の提案業務において求められるスキル、大詰めでの「数字」の使い方まで解説されています。

従来の常識を超える、「つなぐ人」としての営業職のあり方を詳しく知りたい方はぜひこちらの「冷静と情熱の営業」をご覧ください。

前回の記事はこちら

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最後に…
福島氏が講師を務める「冷静と情熱の営業」はグロービス学び放題にて本日公開です!
ぜひご覧ください。

◇戦略・マーケティング(実践|ビジネス実践知)視聴時間:57分38秒
【冷静と情熱の営業】

【福島隆文氏略歴】
2006年、ヴイエムウェア 株式会社入社。国内営業組織立ち上げメンバーとして入社後、国内大手製造・流通業界を担当。2012年より新製品事業部の担当営業として異動し、同部門営業チームを立ち上げた後、ビジネスパーソンの生産性改革・ワークスタイルイノベーションを実現する製品事業の国内責任者として活動。2015年Tableau Japan 株式会社へ、超大手企業担当営業として転職。
2016年グロービス経営大学院卒業。
ビッグデータ時代における国内大手企業のビジネス競争力強化に不可欠な「デジタルトランスフォーメーション」が叫ばれる昨今、その現実的な実現を後押しするための手段として、ビジネスパーソンのデータ利活用を実現するデータ分析プラットホームを提供する傍ら、Enterprise営業部門長として営業部門の戦略策定からその推進も担当。

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